Jerarquía de Necesidades

 Yael Alcantara Garibay

ABRAHAM MASLOW

Abraham Maslow fue un psicólogo que, nacido a inicios del siglo XX en la ciudad que nunca duerme, más específicamente en el distrito de Brooklyn, tuvo que huir hasta Wisconsin para estudiar psicología. Ya licenciado de su carrera, y antes de convertirse en el jefe del Departamento de psicología en Brandeis, llevó a cabo trabajos observacionales con monos, de los cuales abstrajo la notación de que en los seres vivos hay una jerarquía de necesidades que condicionan las acciones. El psicólogo neerlandés George Boeree en el 2003 lo ejemplificó de la siguiente manera:

“Si te encuentras muy, muy sediento, pero alguien te ha colocado un artefacto que no permite respirar, ¿cuál es más importante? La necesidad de respirar, por supuesto”.

Habiéndose percatado Maslow de lo anterior, en 1943 publicó su clasificación en un esquema jerárquico de las necesidades primordiales a cumplir por el ser humano, obteniendo como resultado la siguiente figura también conocida como Pirámide de Maslow o Pirámide de Necesidades:

Una característica de alta relevancia, inmanente además a la manera de representar gráficamente la teoría de Maslow, es que la preocupación de cada nivel de necesidad se presentará cuando el nivel predecesor sea satisfecho, lo cual alimenta su sentido jerárquico. Es decir, la preocupación de pertenencia tendrá lugar en la mente del individuo cuando tenga ya cubiertas sus necesidades fisiológicas y de seguridad; así sucede con cada nivel.

Fisiológicas:

Son colocadas en la base de la pirámide porque su cumplimiento es imperativo, puesto que de estas depende la supervivencia del ser. En ella se contemplan necesidades obvias como el oxígeno, el agua, la comida, dormir, evasión del dolor, entre otras.

Seguridad y Reaseguramiento:

La seguridad contempla protección y estabilidad, tanto físicas como mentales, dando lugar a las preocupaciones de miedo, de tener una casa en un barrio seguro, tener un seguro de vida, etcétera.

• Seguridad de vivienda
• Estabilidad de empleo
• Estabilidad Familiar
• Seguridad Física
• Seguridad Sanitaria
• Seguridad Moral

3.    Amor y Pertenencia:

El ser humano desde la famosa aseveración aristotélica se reconoce como un ser social, por lo que este grado de necesidad no resulta sorprendente. Requerimos de interacciones sociales afectivas que generen la sensación de comunidad. Son muy aprovechadas por el marketing publicitario al apelar a la necesidad humana de unión y pertenencia, ya sea hacia un club, grupo de amigos, con una relación de pareja, etcétera

4.    Estima:

Maslow la divide en alta y baja, pero no en la concepción tradicional de contraste positivo-negativo, sino dando un enfoque de mayor importancia a aquella situada en la altura, la cual es interna, mientras que la baja es dependiente de las interacciones con el entorno.

Baja: Respeto de los demás, necesidad de estatus, fama, gloria, atención, dignidad o dominio.

Alta: Respeto hacia uno mismo, confianza, competencia, logros, libertad, independencia. Es la forma alta porque una vez obtenida es más difícil perderla que la percepción ajena

Estas primeras necesidades son llamadas por Maslow como “D”, porque su incumplimiento implica déficit que nos sitúa en posición de carencia, donde fungen como motivantes. A pesar de que se encuentren satisfechas las Necesidades-D, su cumplimiento no implica su desaparición absoluta, ya que por cuestiones azarosas el ser siempre puede verse vuelto a situaciones de estrés que lo induzcan a una regresión por preocuparse en necesidades más básicas.

“Un truco de Maslow para conocer las necesidades de la persona es preguntarle su filosofía del futuro, así se sabe qué necesidades tiene cubiertas o no” (Boeree, G; 2003)

  Autorrealización:

Estas no son indispensables para la supervivencia humana, sino que se vinculan a la no-saciedad de superación constante que cada persona tiene para consigo misma. Parten de la subjetividad, en el sentido de que los intereses de cada individuo definirán estas, pero siempre y cuando se tengan satisfechas las primeras, por lo que grupos en condición de marginalidad, con baja autoestima, o sin amor que reciban no podrán preocuparse en autorrealizarse, ubicándose aún en situación de carencia, motivados por saciar cuestiones básicas de supervivencia.

Según Boeree (2003): Los autorrealizados poseen también una manera peculiar de relacionarse con los demás. En primer lugar, tienen una necesidad de privacidad, y se sienten cómodos estando solos. Son relativamente independientes de la cultura y el entorno, apoyándose más en sus propias experiencias y juicios. Así mismo, son resistentes a la enculturación, esto es, que no eran susceptibles a la presión social; eran de hecho, inconformistas en el mejor sentido. (p.4)

Importancia con el Marketing

Al igual que los niveles socio-económicos o la taxonomía de generaciones (temas tratados en entradas anteriores), la Pirámide de Necesidades concierne a estudios de orden mercadológico porque explican los motivantes del público al que se desea acceder. Dicho esquema termina por convertirse en una herramienta de comprensión sobre aquello que necesita un grupo específico de acuerdo con aquellos niveles que tiene saciados. Es otro de los hallazgos psicológicos aprovechados por los rubros de la publicidad y la mercadotecnia.

“Este método de análisis permite, por ejemplo, conocer las motivaciones de un consumidor con el fin de proponer una oferta adecuada. Las empresas pueden también adaptar su servicio o su producto después de haber definido las necesidades de los individuos” (Claude, G; 2020).

Gracias a la Pirámide de Necesidades se comprende el comportamiento de un ente específico, además de explicar el porqué algunas empresas deciden poner en marcha campañas publicitarias con enfoque a un sector específico que busca saciar las necesidades de algún tipo. Por ejemplo los productos de belleza usualmente apelan a saciar la necesidad de estima; no obstante también se puede lograr de maneras más sutiles, como lo hacía Snickers con su modelo publicitario que se remontaba a las necesidades fisiológicas, más específicamente al hambre.

Imagen tomada de Pinterest. Autor Yi Min Shum Xie

Referencias:

Claude, G. (27 de junio de 2020) La pyramide de Maslow. Scribdr. https://www.scribbr.fr/methodologie/pyramide-de-maslow/

Boeree, G. (2003). Teorías de la Personalidad. Abraham Maslow. Webspace. http://webspace.ship.edu/cgboer/maslowesp.html